¿Qué es el Efecto IKEA?

¿Has escuchado la frase “Nadie valora lo que no le costó”? Hay un fenómeno psicológico en el que las personas valoran más un objetivo que ellos mismos han creado o construido en comparación con uno similar que ya está hecho. Este fenómeno toma su nombre de la compañía de muebles IKEA, famosa por vender muebles en cajas que los clientes deben ensamblar por su cuenta en casa. A continuación, te voy a explicar por qué pasa esto y cómo usarlo a tu favor.

Una Historia para Entender el Efecto IKEA

Una mujer muy bonita aceptó salir con dos chicos: uno rico y uno pobre. En la cita con el rico, la pasan increíble, y en la cita con el pobre, es complicado. Sin embargo, para sorpresa de todos, elige al chico pobre y deja de salir con el chico rico. El chico rico no entiende qué está pasando, y el pobre tampoco. Lo que el chico pobre no sabe es que, sin querer, utilizó un truco de manipulación psicológica conocido como el efecto IKEA.

La Cita con el Rico

La cita con el rico es como te la imaginas: la pasan por ella en una camioneta negra con chofer, le abren la puerta, los llevan a un restaurante caro, la mesa reservada ya los está esperando, piden champaña, varias entradas, platican, se ríen. El chico rico resulta ser un caballero y la trata como una reina. Ella no tiene que mover un solo dedo y se la pasa bien. Cuando la dejan en su casa, le escribe al rico: “Gracias por la cita, me la pasé increíble”. Pero aún así, ella escoge al chico pobre. ¿Qué pasó?

La Cita con el Pobre

El chico pobre tuvo una emergencia y se quedó sin dinero para salir con ella. Pasó por ella y le dijo la verdad: “No tengo dinero, pero te propongo que me acompañes al centro. Me pongo a tocar la guitarra, tú me ayudas a recolectar las propinas, y con lo que ganemos nos vamos a cenar”. Yo sé que muchas habrían salido corriendo, pero esta niña, que además de ser bonita es humilde, aceptó la aventura. En el centro no les fue bien: llovió un poco, un policía les pidió mordida y apenas juntaron 10 dólares.

Viéndolo en retrospectiva, ella no sabe qué le pasó, no sabe todavía por qué escogió al chico pobre. Objetivamente, no disfrutó ir a trabajar al centro y sí disfrutó como el rico la consentía. Pero todo va a hacer sentido después de explicar el efecto IKEA y lo que pasó en esa bendita escena de 10 dólares.

¿Qué es el Efecto IKEA?

El efecto IKEA va de la mano de un sesgo psicológico. Hablemos de IKEA, una empresa que hace muebles de calidad aceptable. No están mal, no son terribles, pero tampoco son buenos. Si ves una mesa de IKEA en casa de un amigo y te preguntan si te gusta y qué calificación le pondrías, verías la calidad y dirías que un 7. Ahora, si le preguntas a tu amigo cuánto le gusta esa mesa, él le pondría 9 o 10. ¿Quién tiene razón? Objetivamente, tú tienes razón, la mesa no es muy buena. Pero, ¿por qué tu amigo está confundido?

Lo que pasa es que los muebles de IKEA los tienes que armar tú mismo. No es demasiado difícil, pero sí tienes que invertirle una o dos horas, según qué tan hábil seas. Y aunque la mayoría de las personas no disfrutan armar el mueble, cuando lo terminan sienten que ellos lo hicieron y que es su creación. Tú ves la mesa objetivamente, pero ellos tienen una relación con esa cosa: pusieron esfuerzo y, quizás para este momento, ya estés sospechando qué es lo que pasó en esa cena de 10 dólares que enamoró a la niña bonita.

El efecto IKEA es tan efectivo que muchas veces has sido víctima y ni cuenta te has dado. Esta otra historia ilustra perfecto cómo puedes utilizarlo.

Otra Historia Ilustrativa

Cuando salió a la venta la mezcla para pastel instantánea, era una maravilla: le agregabas agua, la metías al horno y salía un pastel delicioso. Lo raro es que nadie quería comprarla. ¿Por qué? El sabor era buenísimo, el precio era bajo y resultó que el problema es que eran demasiado fáciles de hacer. Parte del placer de hornear un pastel es poder servirlo a tus invitados y decir: “Este es mi pastel, es mi obra de arte”. Pero ninguna señora se sentía cómoda presumiendo un pastel tan fácil de hacer, como si presumieras que cocinaste una sopa Maruchan.

Lo que la compañía tuvo que hacer fue quitar el huevo y la leche de la mezcla para que el pastel fuera un poquito más difícil de hacer y las señoras pudieran sentirse orgullosas. Ahora que tenían que batir el huevo y agregar la leche y quizás decorarlo con unas fresas al final, ahora sí sentían que era su obra de arte. Lo mismo que tu amigo que se enamoró de su mesa porque él la armó.

¿Por Qué Funciona el Efecto IKEA?

Tres principios cognitivos detrás del efecto IKEA son:

1. La necesidad de competencia: Manipular objetos a nuestro alrededor, especialmente cuando completamos una tarea, ayuda a satisfacer una necesidad fundamental de controlar el mundo que nos rodea.
2. Justificación del esfuerzo: Este sesgo cognitivo hace que las personas eleven el valor de los resultados que luchan por lograr. No nos gusta pensar que hemos gastado tiempo y energía en la búsqueda de un objetivo sin valor, por lo que tendemos a ver nuestros propios objetivos como más valiosos de lo que realmente son.
3. El efecto dotación: Cuando las personas poseen algo, lo valoran más allá de su valor objetivo. Sentir un sentido de propiedad por algún artículo puede hacer que lo valores más. El esfuerzo que inviertes en algo aumenta su valor subjetivo.

Conclusión

El efecto IKEA se refiere a la tendencia de las personas a dar más valor a las cosas que han creado o hecho ellas mismas que a las cosas hechas o diseñadas por otros. Es importante estar conscientes de este sesgo, especialmente en relaciones y negocios, para no sobrevalorar esfuerzos personales y evitar caer en la trampa de los costos hundidos.